如何挖掘顧客的真正需求
在銷售中，如果客戶明確要求提供他們需要的產(chǎn)品和服務(wù)，我們只需要在友好和諧的溝通環(huán)境中熱情地做好基于客戶需求的產(chǎn)品介紹和服務(wù)。然而，并不是每個(gè)客戶都會(huì)直接表達(dá)自己的需求，這需要我們通過(guò)溝通和觀察來(lái)發(fā)現(xiàn)他們隱藏的需求，并通過(guò)友好的提醒和指導(dǎo)來(lái)滿足彼此，最終實(shí)現(xiàn)交易。今天，我們來(lái)談?wù)勅绾瓮诰蚩蛻舻恼鎸?shí)需求 提問(wèn)尋找痛點(diǎn) 痛點(diǎn)提問(wèn)，簡(jiǎn)而言之，就是提出痛點(diǎn)問(wèn)題，讓客戶意識(shí)到自己?jiǎn)栴}的緊張性。銷售要從痛點(diǎn)入手，讓客戶看到自己的痛點(diǎn)，包括過(guò)去的痛點(diǎn)和未來(lái)的痛點(diǎn)。 “你以前也選擇過(guò)其他產(chǎn)品，為什么不繼續(xù)使用呢” 這句話可以揭示價(jià)格高、服務(wù)差和效果差等原因?！霸谶x擇護(hù)膚品時(shí)，你最關(guān)心的是什么” 對(duì)方可能會(huì)說(shuō)我的皮膚是油性的，我擔(dān)心我買的東西不適合我的皮膚。這些都是客戶的痛點(diǎn)。了解這些將使交易更容易。 一定要用提問(wèn)的方式讓客戶表達(dá)自己的痛點(diǎn)，這樣更有利于你的交易。 基于國(guó)家的提問(wèn)方法 了解對(duì)方的基本情況和背景，也稱為診斷性提問(wèn)。例如，在發(fā)現(xiàn)黃牙之前，你有吃什么食物的習(xí)慣，之后你做過(guò)任何治療或保護(hù)嗎效果如何如果你這樣問(wèn)，她會(huì)大老遠(yuǎn)過(guò)來(lái)的。知道了這一點(diǎn)，你就會(huì)知道客戶在擔(dān)心什么。 任何人都很難與不認(rèn)識(shí)的人達(dá)成協(xié)議，因此在達(dá)成協(xié)議之前先提出問(wèn)題很重要?；跔顟B(tài)的提問(wèn)是通過(guò)干擾相關(guān)問(wèn)題來(lái)識(shí)別客戶需求的過(guò)程。我們需要通過(guò)三到五個(gè)句子來(lái)找到對(duì)方的問(wèn)題，了解客戶的狀態(tài)和背景，以及其他基本環(huán)境。 封閉式提問(wèn) 當(dāng)了解客戶的情況，識(shí)別他們的痛點(diǎn)，放大痛苦，并使用交易性提問(wèn)時(shí)，交易基本上可以完成。 “我可以幫你解決以上所有問(wèn)題。你愿意嘗試一下嗎”我們將通過(guò)專業(yè)知識(shí)指導(dǎo)你的產(chǎn)品和服務(wù)。 隱性提問(wèn)會(huì)加劇痛苦 在通過(guò)基于問(wèn)題的提問(wèn)確定客戶的痛點(diǎn)后，有必要放大他們的痛苦，讓他們覺(jué)得不買是一種損失。 通過(guò)提出隱含的問(wèn)題，客戶將了解他們目前對(duì)產(chǎn)品的迫切需求。如果再問(wèn)幾次，客戶就會(huì)被自己打敗。 在使用符號(hào)提出問(wèn)題后，客戶將更深入地了解他們對(duì)產(chǎn)品的迫切需求。如果你經(jīng)常詢問(wèn)，客戶會(huì)很樂(lè)意處理，如果你碰巧能夠幫助他們，他們會(huì)愿意跟著你。
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